什么是用户运营? 它以最大化提升用户价值为目的,通过各类运营手段提高活跃度、留存率或者付费指标。在用户运营体系中,有一个经典的框架叫做AARRR,即新增、留存、活跃、传播、盈利。 然而,从用户活跃到盈利,不是两个简单的步骤。如果用户打开产品既算活跃,就一定能保证商业模式盈利?优秀的用户运营体系,应该是动态的演进。 演进是一种金字塔层级的用户群体划分,上下层呈依赖关系。 首先,用户群体的状态会不断变化。以电商为例,他们会注册,下载,使用产品,会推荐,评价,购买以及付费,也会注销、卸载、和流失。从运营角度看,我们会引导用户做我们想要他做的事(这里是付费),这件事叫核心目标。 核心目标当然不是一蹴而就的,用户要经历一系列的过程。 也不是所有的用户会按照我们设想完成步骤,各步骤会呈现漏斗状的转化。我们把整个环节看作用户群体的演进。 上图就是一个典型的自下而上的演讲,概括了用户群体的理想行为。 既然用户群体是不再是一个简单的整体,运营们也就无法一刀切的粗暴运营了,而是需要根据不同人群针对性运营。这既叫精细化策略,也叫做用户分层。 那么,用户运营要怎么做?其实,大部分从事运营的同事方法均有所差异。作为运营,无非就是拉新、促活、提高留存、提高订单、提升流水等。而针对不同的运营目的,每一个资深的运营从事者运营的方法是不同。 以下,介绍一种通过RFM模型转化来的用户运营体系方法,也是笔者最近的一个心得,运营老司机请绕道。 一、定义不同层次的用户类型 首先需对不同类型用户区分,如下: 临界值的确定 这里分为横向和纵向两个维度来进区分。举例如下: 数据取值范围:11-31(两个月的数据) (1)横向:按照用户消费频次(成熟度)区分,如: (2)纵向:按照用户活跃度区分,如: 举例:初级用户活跃期:即代表在近两个月内,用户消费了5单以下。但该用户最近三天有消费。 数据需求表参考:
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