要开发一套行销课程，我们可以把销售流程拆分为认识顾客、建立信任、激发需求、促进成交、服务跟进五步，并做成一个流程框架。一般来讲，销售方面的知识比较多，而搭建好框架后，无论学习多杂的知识都可以很好地归类，并与已沉淀的知识相融合。

如此一来，在看到销售巨人这本书时，我们能够很自然地把书中的知识归纳到激发需求上；当参加建立良好人际关系的课程时，很快可以把课堂所学归纳到建立信任上；当听到阿里巴巴铁军销售分享时，就能判断出这套方法的核心是基于spin销售法演变而来。

通过完善的销售流程框架，在做新的销售时，就要从认识顾客到服务跟进成套地应用。这样，每做一次销售，就可以把新知识全面验证一遍，用最小的行动积累出最大化的经验。不然，你可能需要10次重复行为才能积累到同等的经验。