如果你还在苦苦找寻最有效的推广渠道如果你发现上面回答多是罗列渠道，或者早已过时的经验建议你花20分钟，好好读读这篇文章。相信会对你有真正的帮助
背景知识：
CAC=单个用户获取成本，LTV=单个用户终身价值（从注册到流失，贡献的利润）
好友越来越多，不少粉丝私信问说：龙哥，流量太贵了，从用户身上赚的，还没拉新花的钱多。能不能给我一个最有效的拉新渠道？ 本篇文章我将通过一个基本模型，推演出渠道三大定律，最终帮大家建立起一个系统框架，帮助小伙伴们更好的做好拉新。 有关渠道的其他疑问，也将一次得到解决，比如： 一）退步思维——需求模型 有种思考方式，叫退步思考，从一般退到特殊，从复杂退到简单。这次我们就采用退步思维，先考虑单个渠道的情况。 假设有一个渠道，鲜有人知，因此需求量也极少，价格很低。渠道为了提升销量，还送一堆的福利。 小A碰巧投了一下，发现效果竟然很好。完全符合最有效的拉新渠道这个设定。 小A接下来会做什么？会写一篇文章告诉行业，我发现了个好渠道？当然不会啊！ 那样会招来大量的竞品跟进，需求量迅速上升，渠道价格飞涨。 但小A捂着不说，就有用么？ 别忘了，渠道本身也是博弈方。当渠道通过小A的投放，验证了自己的流量价值，他做的第一件事儿，就是做个PPT拼命去卖流量呀！ 因此，不论小A做什么，由于需求量的增加，渠道价格都会迅速提升。那些投放过的渠道，又会进一步加速这个过程。 慢慢的，渠道的价格与市场均价越来越接近，需求增速放缓。直到有一天，渠道价格等于甚至大于市场价格，于是红利期结束。 我把这个模型成为需求模型。需求模型解释了一个很简单的道理： 需求者越多，价格越高 请默念三遍，这是下面所有推论的基石。 这个动态博弈的过程中，渠道的红利期长则1-2年，短则几个月乃至数周。 回到文章最初的问题，是否存在最有效的拉新渠道？ 如果你在这个短暂的红利期内及时切入，渠道又足够精准，对你来说，这就是最有效的拉新渠道 而当你在朋友圈看到一招搞定公众号涨粉，一招获取10用户这类文章时，要么是渠道自己投的软文，要么是渠道红利期已过，操盘者希望通过分享提升影响力。 二）渠道三大定律 从需求模型中，我们可以推导出三个规则，我称为渠道三大定律。 下面我们逐一解释。 1）量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高 在这我们引入一个用户密度的概念。 用户密度=目标用户数用户群总数。 你会发现，几乎所有产品的用户都是分层的，从核心用户群到泛用户群，用户密度逐步减小。 以手赚产品为例，用户下载指定App，赚取1-3元奖励。一个月赚20块钱左右。这类产品用户的特点是什么呢？ 最核心的用户是宝妈。时间碎片化严重，做不了兼职。孩子又是人肉碎钞机，非常缺钱。这类用户的LTV最高，粘性最好。 其次是小镇青年，生活清闲无聊，乐得花几分钟赚2块。 最后是刚毕业的学生。 如果我选择新浪粉丝通，定向投放宝妈，我可能每天能拿到500个注册，成本10元个。如果我想扩大量级，我只能增加投放维度，把小镇青年也加进来，每天拿到2000个注册，成本就变成了15元个。如果还要提升量级，我只好向刚毕业的学生投放广告了，最后成本可能提升到20元个。 为什么会这样？ 从核心用户到泛用户，人群规模越来越大，竞争者自然也越来越多。而需求模型告诉我们，竞争者越多，价格越高。 这个定理有两个推论。 一是渠道的实际价格，会高于测试价格。因为测试的量级一般很小。扩大量级后，价格必然上升。 二是起量快的创意或者投放方式，成本更高。起量快意味着圈到了更大规模的用户。 （创意是指广告的展示形式和内容。比如下面的广点通广告。） 2）时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低 在需求模型中，渠道价格是供求双方动态博弈的结果。因此，越早进入，CAC越低，攫取的红利期越长。 10-11年的微博，10-12年的知乎，13-14年的公众号，都是红利期。 同时，渠道在最开始，为了快速回笼资金或作出规模，往往会作出大幅度的让利和补贴。 比如微博最开始做众筹业务的时候，会将一部分资源打包，作为服务方案提供给参与众筹的优质商家，这些资源如果单独购买，可能需要几十万。 3）精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低 越精准的流量往往越贵，越泛的流量越便宜。因此很多老板倾向于购买便宜的流量，心理想着：这么大量级，说不定洗出来用户比其他的还便宜呢！ 可惜最后往往事与愿违。 我在之前的文章里就聊过，流量≠用户，因此流量价格≠用户价格。 越泛的流量，竞争者越多，最终用户价格势必越高。 因此，聪明的方式，是寻找精准渠道。同时要注意，精准是相对的，由于产品模型，用户特性的不同，其他人的泛渠道可能正是你的精准渠道。 举个例子。友宝现在开始涉足加粉业务。买水和零食的时候，它会引导你关注某个公众号，然后领取05元的优惠券。 这个渠道，对于其他公众号来说，是非常泛的流量，成本必然高。但对手赚产品来说，却是非常精准的渠道，都是相对爱贪小便宜的人。 所以各位运营总监，渠道经理们，评判一个渠道的首要条件，是精准与否，而非价格高低。 三）终于，我们有了方法论 现在，重新审视渠道三大定律： 你会发现，渠道的操作框架已经浮出水面。 1）先占领精准渠道，再考虑泛流量 不要用流量价格去评估用户成本。不要盲目尝试低价的渠道。 先迅速的占领精准渠道，当对量级的要求更高的时候，再考虑泛流量渠道。 2）提升量级，保证利润和增速的平衡。 还记得我在3个步骤+3个模型，极简数据分析法里提出的多维坐标模型吗？ 把渠道按成本和量级排布： 对不同渠道，将B、C象限的渠道，通过创意和投放策略，放大量级，向A象限拉。砍掉D象限渠道。 对同一个渠道，尽可能的扩大量级。量级扩大必然引起成本上升，所以你要控制好利润率和扩张速度的平衡。 3）钱该烧就烧，别怕亏损 该不该烧钱？ 如果你抓到了渠道的红利期，请尽情烧。红利期真的很短。 最傻的是红利期的时候不烧钱拿用户。过了红利期只能高价购买流量，给产品续命。 亏损可不可怕？ 如果LTVCAC，为了迅速扩大体量导致的亏损并不可怕。控制好融资节奏，资本市场会为你的亏损买单。因为你只是亏一时。 如果LTVCAC，用户大批流失，或者毫无转化，你还一面拼命烧钱扩大规模，这种亏损才可怕。 4）保持敏锐的嗅觉与好奇心，及时跟进新渠道 和各家渠道的商务和运营建立联系，搞好关系。当他们有新的渠道推出的时候，迅速做出判断，小量级投放快速试错。一旦验证可行，迅速扩大量级。毕竟红利期只有短短几个月。 如有可能，你可以考虑在渠道早期就签订长期框架协议，攫取红利；或者干脆投资一点钱，变成渠道股东。 举个例子。15年，公众号就已经展现出强大的导流能力，尤其是为互联网金融产品导流。那时一部分有远见的金融App，投资了一些个人理财公众号，和自媒体孵化机构。 到了16年、17年，大家都去投自媒体，广告价格很快飙升，一个10000阅读的号，头条可以卖到十几万。 这时，那些早早布局的公司，不仅可以从投资的公众号以较低价格不断获取用户，甚至在一些公众号二轮融资时成功套现，赚了一笔。 四）总结 我一直觉得，渠道是运营最复杂的活，却没有一个系统的方法论。 当一名运营总监，或者渠道经理，面临几百个形形色色的渠道，每个渠道都拼命告诉它，我家效果好，你们竞品XX都投了！，他会有些无助。 他只能依靠过去的经验、朋友的推荐、甚至是酒桌上的套词，朋友圈里的文章去做出判断。但经验迅速失效，朋友未必靠谱，套词多有假话，朋友圈里的渠道早已过了红利期。 因此我写了这篇文章，希望能让运营小伙伴们有所参考。 我们将复杂纷乱的渠道市场，简化为需求模型，并由此推出渠道三大定律： 由此，我们重建了一整套渠道投放逻辑： 对大多数公司来说，流量是命脉，渠道建设是运营工作的重中之重。优秀的渠道，维持较低的CAC。而卓越的渠道，洞察先机，攫取红利，在保持利润率可接受的情况下，尽可能加大流量，提升用户规模。 需要说明的是，卓越的渠道需要一个同样卓越的老板。 我偶尔会去一些企业讲课。跟老板们聊天的时候，发现不少老板喜欢定一个框框出来，详细到CPA渠道能接受什么价格，CPS渠道什么价格，年底要做到什么用户量级。 这种情况下，负责渠道的同学往往束手束脚，毫无决策权，错失无数机会。因此，这种企业的增长速度也往往很慢。 需求模型告诉我们，价格从来不由任何一个老板决定，而是市场各方博弈的结果。